営業プロへの変身シートWEB版/中小企業コンサル・商談プロセス設計書
中小企業コンサル・商談プロセス設計書
4.商談プロセス設計書
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特徴
商談の勝ちパターンに関するノウハウを共有化するためのツールです。
顧客タイプ別・商品タイプ別に策定し、データベース化することで、チーム全員の商談スキルアップを目指します。
また、商談が停滞している場合、必要なプロセス、ツール類がなおざりになっていないか、過去の類似商談からヒントが得られないかなどの教育効果を挙げることが期待されます。
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入力法
- 営業会議などで商品別、得意先タイプ別に標準的な勝ちパターンの商談について、以下のポイントを検討します。
・商談プロセス
・行わなければならない業務内容
・次プロセスに進めるカギ（客先と合意を得なければならない事項など）
・必要な営業ツール類（カタログ、提案書など）
・必要なノウハウ（習得しなければならない知識、スキルなど） - 検討結果を代表者が入力、必要時に誰でも閲覧可能な状態で保持します。
管理上の留意点
重点商品、新商品から検討を始め、最終的には取り扱い商材すべての網羅を目指します。
廃盤商品に関しても保守対応期間内は保持し続けてください。
取引先業界での業界構造の変化や、強力なライバル商品の出現などがあった場合は、対応するプロセス設計書の改訂を実施してください。
上司のチェックポイント
- 部下たちの間で、情報共有は積極的になされているか
- 部下の商談プロセスに関する考え方は間違っていないか
- 標準品の場合は「速くて軽い」プロセス設計になっているか、カスタマイズ型商品の場合は要求仕様や設置要件などのヒアリングと確認ステップが「確実で丁寧な」プロセス設計となっているかどうか
- 取引先の購買決定要因に適合した商談内容、ツール、ノウハウになっているか
- 商品特性に関する捉え方に間違いはないか
- 先輩や同僚の勝ちパターンに対する理解度は高いか
