営業プロへの変身シートWEB版/中小企業コンサル・商談進行管理表
中小企業コンサル・商談進行管理表
5.商談進行管理表
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特徴
商談進行状況を、商談プロセスと日付で管理すると同時に受注・失注の原因分析を行うためのツールです。
活動管理よりも商談内容の管理を重視したい場合に活用します（部下の活動管理に問題があると考えられる場合は「商談管理シート」を使用してください。
部下の日々の入力項目は商談実施日と受注・失注原因だけです。
部下が商談プロセスを管理しているか、取引先の購買・不購買の原因把握を行えているかを判断します。
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入力法
- 商材のタイプ別に「商談プロセス設計書」で検討した商談プロセスを入力
- 次に取引先名、対象商品、見積金額（予定）、目標粗利益額・粗利益率を初期データとして入力
- 商談プロセスの実施日を入力
- 受注時には受注日、受注金額、粗利益額・粗利益率、確定納期を入力した上で、受注原因として考えられる要因を２つ、２桁の数字として入力（たとえば営業対応と実績・信頼性であるならば「６４」、価格と仕様であるなら「１２」）。失注時には失注確定日と失注原因として考えられる要因を同様に入力します。
管理上の留意点
受注原因・失注原因は必ず２つ、２桁の数字で入力させます。1つだけにすると受注の場合は「仕様」あるいは「実績・信頼性」、失注の場合は「価格」に収束してしまいがちです。
なお、本表は部下が自身の活動予定に関して自己管理できていることが前提です。失注原因とプロセス進行過程（日付）に矛盾がある場合は、商談管理シートの使用が望まれます。
上司のチェックポイント
- 目標に対して、どれだけ案件を積み上げているか、実績はどうか、月次の受注見込みはどのようであるか
- 同一商材、同一タイプの取引先であるにも関わらず、部下たちの間で受注原因ならびに失注原因に矛盾はないか
- 標準品タイプの商談でありながら、商談進展が遅い案件、失注原因が「仕様」や「納期」である案件はないか
- カスタマイズ型の商談でありながら、失注原因が「価格」や「人間関係」「営業対応」である案件はないか
- 年間を通してみて、自社の受注原因、失注原因に如実な傾向はないか、対応策は検討されているか
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